Herzklopfen oder … “Tell to sell”…
Typische Kaufhaus-Situation: die Hose ein Traum, Farbe und Stoff perfekt, die gewünschte Größe natürlich AUSVERKAUFT.
Klassiker, oder? Für einen mittelmäßigen Verkäufer die Chance auf ordentlichen, faktenbasierten Kundenservice: „Ja, tut uns leid. Die kriegen wir erst morgen wieder rein…“ Für den guten Verkäufer eine Chance auf wahre Kundenbindung: „Lassen Sie uns gemeinsam mal das Geheimnis lüften, wann wir dieses tolle Stück wieder rein bekommen“.
Ein feiner, aber wichtiger kommunikativer Unterschied, der über die reine Wortwahl weit hinausgeht. Die erste Variante kommuniziert die reinen Fakten (freundlich zwar, aber eben nur die Fakten). Variante 2 erzählt eine Geschichte und schafft so in Sekundenschnelle eine emotionale Verbundenheit des Kunden mit dem Sachverhalt; Verständnis wird auf der Herzebene erzielt. Das ist eines der Geheimnisse von Storytelling: Geschichten erreichen Menschen auf der emotionalen Ebene, wo Fakten in der Rationalität stecken bleiben.
Geschichten werden von uns immer in einem ganzheitlichen Kontext aufgenommen, Zahlen & Fakten losgelöst von allen Umfeldern. Damit stehen sich automatisch zwei entgegengesetzte Kommunikations-Arten gegenüber: konsens-orientiert (Geschichte) und argument-orientiert (Fakten). Während Geschichten-Kommunikation auf individuellen Erfahrungen basiert, nach Gemeinsamkeiten sucht und damit Grenzen abbaut, fokussiert sich Fakten-Kommunikation auf Experimente und Erklärungen und betont die Abgrenzungen und die Unterschiede. Spannend eigentlich, dass im Lichte dieser Erkenntnisse ein Großteil der Vertriebs-Teams immer noch einzig an die Kraft der „logischen“ Power Point Slides und Excel-Charts glaubt, von der emotionale Macht der Geschichten dagegen erstaunlich wenig Gebrauch macht.
Besonders wirksam sind Geschichten, die bestimmten Archetypen folgen. Story-Archetypen haben zwei unschätzbare Vorteile: 1) JEDER kann 2) UNMITTELBAR eine emotionale Beziehung dazu aufbauen. Darauf bauen natürlich auch die Massen-Medien, bei denen es ja genau um diese unmittelbare emotionale Wirkung geht. Einer der wirkungsvollsten Archetypen ist z.B. die HELDENREISE (die von Barack Obama erleben wir gerade live mit, andere werden von den Medien zu Helden stilisiert, um die „Reise“ zeigen zu können). Oder FREIHEIT– ein ganz starker Story-Archetyp (der übrigens einem Unternehmen wie Harley-Davidson seit Jahrzehnten stabile Umsätze und treue Fans beschert („wir verkaufen eine Lebenseinstellung, das Motorrad gibt es gratis…“). Und auch der im Einstiegsbeispiel eingesetzte Story-Archetyp GEHEIMNIS entdecken erzielt sofort 100% emotionale Wirkung beim Publikum. Davon lebt die Krimi-Branche sehr erfolgreich (auch wenn nicht immer der Gärtner der Mörder ist), das treibt uns in jeden noch so hanebüchenen Indiana Jones/ Dan Brown / Fluch der Karibik-Film. Zwischen 20 und 25 dieser Archetypen sind bisher kategorisiert und in Trainings für Unternehmen im Kommunikations-und Verkaufs-Prozess nutzbar gemacht.
Seien Sie inspiriert und trauen Sie sich beim Verkaufen an die ganz großen Geschichten: Fabulieren und ausgeschmückt erzählen ist ohnehin eine große Stärken vieler Verkäufer. Der Einsatz von Story-Archetypen hilft, aus einfach so daher erzählten „Gschichtl’n emotional wirkungsvolle zu zielgerichtete Geschichten zu entwickeln.
Zwei Bücher rund ums “tell to sell” seien hier noch empfohlen: Peter Guber’s “Tell to win” (http://www.amazon.com/Tell-Win-Connect-Persuade-Triumph/dp/0307587959/ref=sr_1_1?s=books&ie=UTF8&qid=1305722384&sr=1-1)
und “Made to stick” von Chip & Dan Heath: (http://www.amazon.com/s/ref=nb_sb_ss_c_1_13?url=search-alias%3Dstripbooks&field-keywords=made+to+stick&sprefix=made+to+stick)